Юрий Загоровский возглавил Ассоциацию риэлторов СПб и ЛО в непростое время и в очень непростой ситуации. Участники рынка, с которыми нам удалось переговорить, рассматривают его как компромиссную фигуру, не вызывающую отторжения ни у одной из сторон разгоревшегося в риэлтерском сообществе конфликта.
Юрий Загоровский возглавил Ассоциацию риэлторов СПб и ЛО в непростое время и в очень непростой ситуации. Участники рынка, с которыми нам удалось переговорить, рассматривают его как компромиссную фигуру, не вызывающую отторжения ни у одной из сторон разгоревшегося в риэлтерском сообществе конфликта.
- Какие задачи вы считаете первоочередными для Ассоциации?
- В первую очередь необходимо консолидировать усилия членов Ассоциации и других цивилизованных риэлторов. Суть в том, чтобы рынок работал правильно, чтобы клиентам оказывалась качественная услуга. И чтобы бизнес риэлторов был успешным
Качественная - это когда своевременно, достоверно, надежно выполнены все операции по сделке. Вплоть до передачи объекта новому собственнику.
Очень важен начальный этап – работа с собственниками. Необходимо правильно их информировать, понять их потребности, объяснить, на что они могут рассчитывать. Далее нужны: грамотная экспозиция объекта в СМИ, оперативный показ, важно определиться с ценой – чтобы интересы клиента не страдали и чтобы объект не завис. Определиться в отношениях с партнерами по встречной сделке, согласовать интересы.
- А если у партнеров по сделке разные представления о правилах?
- Такое бывает, и достаточно часто. Одна из задач Ассоциации - внедрять профессиональные стандарты и кодекс этики риэлтора, состоятельность которых подтверждена 16-летним опытом.
- Полтора десятка лет у нас был преимущественно растущий рынок. И правила выработаны именно для него… Комиссионные с кого брать – с продавца или с покупателя?
- Вопрос немножко лукавый. На самом деле нам должен платить деньги продавец. На падающем рынке, по крайней мере. Но так исторически сложилось, что условия оплаты описаны в договоре с покупателем. Как правило, фирмы работают гибко. Комиссионные либо с продавца, либо с покупателя, либо и с того, и с другого. Мы оказываем услугу обеим сторонам сделки.
- Сегодня покупатели в приоритетном положении…
- И в договоре на поиск комиссионные ниже¸ чем в договоре на продажу с подбором встречки либо на расселение.
- В составе АР есть компании, которые вообще обходятся без комиссионных. На загородном рынке, по крайней мере. Есть сумма продажи, цена покупки, а разница – риэлтеру…
- Что касается организации бизнеса внутри компании – мы рекомендуем, мы призываем, но диктовать компании, как вести бизнес, мы не можем. По комиссионным – мы можем только рекомендовать, например, чтобы размер вознаграждения был в каких-то пределах. По нашим стандартам – 6- 8% по сделкам со встречными покупками и расселениям.
Фирма должна выполнять свои обязательства перед клиентами. А если не выполняет – это становится предметом непредвзятого разбирательства на комиссии по защите прав потребителей и профессиональной этике. И далеко не всегда решение выносится в пользу фирмы.
Организация создана для защиты интересов профессионального сообщества. Но сама наша услуга ориентирована на потребителя – иначе теряется смысл деятельности.
- Допустим, я нанял агента, он позвонил мне за неделю два раза, рассказал о вариантах, которые я и сам в БН вижу. Это же не нарушения – это просто непрофессионально.
- К сожалению, бывает и так. Причём в фирмах различного калибра. Мы должны приучить руководителей компаний более жестко подходить к отбору персонала, более тщательно - к обучению. Вторая важная задача - скурпулёзная аттестация специалистов и неформальная сертификация компаний.
- То есть вы, условно говоря, предполагаете перейти от мобилизационной армии – к контрактной?
- Есть компании, которые идут по пути экстенсивного развития. Мы для себя выбрали другое направление: пусть будет меньше сотрудников, но – высокопрофессиональных.
Есть много фирм, откуда люди не уходят годами. У каждого свое видение бизнеса…
- Незадолго до выборов несколько отделений «Итаки» и «Экотона» подали заявления о приеме в Ассоциацию. Им отказали. Почему?
- Мы не приняли не только их, но и более 20 подразделений из другого лагеря. Мы предполагали, что эти фирмы и подразделения идут в АР не для бизнеса, а для решения тактических задач – чтобы участвовать в голосовании. Мы собрались за одним столом и договорились, что мы прекратим это безрассудство. Нельзя излишне политизировать профессиональную деятельность. Иначе потом мы же не сможем вместе работать, мы откинем АР на несколько лет назад.
- Из-за чего возник конфликт, который тянется в последний год?
- Центральным стал вопрос об отношении к информационным потокам. Речь идет не об аналитике, не о новостях или имиджевой рекламе – а именно о контентной рекламе. То есть о пресловутых строчках.
Каждая строчка – это конкретный объект, со своими характеристиками, с собственниками и со специалистом, который оказывает услугу. Могут работать несколько специалистов или даже несколько групп, причем из разных компаний, когда расселяются парадные и даже дома.
Сторонники одной линии считают, что информация об объектах должна быть под контролем риэлторов и управляться риэлторами.
Сторонники другой линии полагают: чем в большем количестве изданий она будет размещена, тем лучше.
В принципе, это дело каждой фирмы – как распорядиться эксклюзивной информацией. То есть такой, которая основана на эксклюзивном договоре между агентством и собственником объекта. В этом случае именно риэлтор, уполномоченный собственником, оказывает услуги по размещению объекта в СМИ.
- Эксклюзивный договор не является единственной или даже преобладающей формой работы на нашем рынке.
- Информацию можно размещать по-разному. Но в других случаях за этим не следует гарантированного результата.
- А вы разве готовы гарантировать результат? Предусмотреть в договоре, что если за определенный срок сделка не состоится – с вас причитаются штрафные санкции?
- В такой форме – нет. Но все же риэлтор возьмет свои деньги только в том случае, если услуга оказана – так записано в договоре. Отклонения от этого принципа связаны либо с недобросовестностью участников, либо с недоразумениями.
- Но ведь нелепо ограничивать информацию. Разрешить, например, писать о проблемах здоровья только медицинским журналам...
- Аналогия неточная, но возможная. Когда речь идет о специализированных рынках, лучше распространять информацию именно в специализированных изданиях. Писать о рынке и размещать платную информацию об объектах – это разные вещи.
- Да почему же? Если издание хорошее, и его читают – и строчки в нем будут стоить дороже…
- Такая зависимость действительно есть. Но мы хотим оптимизировать расходы.
Еще раз подчеркну – речь идет прежде всего об информации, предоставляемой по эксклюзивным договорам.
Мы стремимся к эксклюзиву, потому что это правильно. Клиент понимает, что фирма серьезно занимается его объектом. Сделка проходит более четко, с меньшими осложнениями и рисками. Бывает моменты, которые простой потребитель не заметит, не учтет. Наши менеджеры умеют определять сомнительные моменты, слабые места в истории квартиры, и они предупредят клиента о риске.
-И они готовы отказаться от сделки, потерять комиссионные?
- Не все сводится к комиссионным. Есть совесть, профессиональная репутация.
Мы принимаем на работу нормальных людей. Они умеют грамотно все объяснить, не используя манипулятивных техник. К нам часто обращаются по рекомендациям бывших наших клиентов.
- Так если есть доверие, есть репутация – зачем риэлторам еще и контроль за информационными потоками?
- Информация, размещенная от имени такого серьезного консолидированного участника рынка, как Ассоциация риэлторов, должна восприниматься иначе, чем случайная, не структурированная. И потребитель, и партнеры должны знать, что это информация от определенных участников рынка: обученных, сертифицированных, играющих по правилам, готовых ответить за результаты своей деятельности.
Для меня приоритетны интересы риэлторского бизнеса. Меня как потребителя – а в отношениях со СМИ мы являемся потребителями информационных услуг – больше устраивает принцип «одного окна». Когда не надо бегать, размещать строчки в разных СМИ, а просто – отправить одной кнопкой на определенный ресурс. Фирмы, входящие в Ассоциацию, формируют базу данных, внутри которой легче ориентироваться, легче происходят коммуникации, есть договоренности по комиссионным…
- Не вижу повода для конфликта…
- Я бы и не хотел заострять на внимание на конфликте. Я – сторонник серединной линии. Мы провели переговоры с теми, кто придерживается другой точки зрения, продолжаем сотрудничать. В скандал деньги не идут. Я не хочу, чтобы заваривалась перченая каша.
- На сайте БКН – это ведь тот самый профессиональный ресурс, о котором вы говорите – был опубликован материал «Поле битвы». Организаторов Бюллетеня сравнивают с мафией, а учредители БКН – все в белом…
- Я еще не читал… Но не думаю, что фельетон выражает мнение всей Ассоциации. БКН – один из ее членов.
«Бюллетень Недвижимости» – устоявшийся ресурс. Почти монополист. Только правила в этом мультилистинге устанавливает не профессиональное сообщество, а частный собственник. А я бы хотел, чтобы правила игры, в том числе размещения информации, устанавливались сообществом.
Ассоциации нужна единая база данных, которая существует в виртуальном пространстве и на бумаге. Это база по объектам с эксклюзивными договорами, где есть реальные собственники. И никакой мишуры – все по-честному. Вот эта база, с минимальными издержками, транслируется для профессиональных участников рынка и для потребителей.
- А продавцов со стороны, не членов АР, вы будете принимать в эту базу?
- Нет, мы как раз ведем речь о базе для риэлторов. Покупатель находит объект и обращается к риэлтору. Или он может сразу обратиться к риэлтору, и уже тот предложит ему объект. А может найти и через частных посредников, через маклеров. Покупатель имеет право выбора.
Членство в АР должно вызывать у потребителя спокойное, доверительное отношение.
Я бы хотел деполитизировать риэлторский бизнес. БН – прекрасная группа компаний, с большим уважением отношусь к его руководителям. И только в одном вопросе мы не сходимся – в вопросе размещения нашей строчной эксклюзивной информации. Нам важно, чтобы сразу было видно: эта информация проверена, за ней стоит эксклюзивный договор…
- Ну так ставьте на ваших строчках в БН логотип Ассоциации – и сразу будет понятно, где честные риэлторы, а где мошенники.
- Возможно. Но все-таки этим замечательным медиа-ресурсом владеют несколько частных лиц. А мне бы хотелось, чтобы единый мультилистинг жил по правилам, выработанным сообществом, и контролировался бы сообществом. При этом ничего диктовать СМИ мы не будем. Я не сторонник изоляционизма, и мы никому не будем ничего запрещать в отношении размещения информации. Ассоциация – больше, чем БКН, а каталог – один из её инструментов, инструмент удобный, перспективный, пролфессиональный.
Источник: ГдеЭтотДом.РУ